西安分公司在當(dāng)?shù)?，曾是一家令人艷羨的企業(yè)。

　　其始建于1956年，前身系國家物資部西安儲運公司石家街倉庫，專營鋼材儲存與保管，靠吃“皇糧”衣食無憂。

　　2005年，中國物資儲運總公司將石家街倉庫并入旗下的上市公司“中儲發(fā)展股份有限公司”，更名為中儲發(fā)展股份有限公司西安分公司，主營鋼材倉儲、貿(mào)易、現(xiàn)貨市場。其位于西安市繁華的東二環(huán)北段，占地面積34萬平方米，依靠經(jīng)營、優(yōu)越地理位置和鐵路專用線等優(yōu)勢，成為當(dāng)?shù)赝兄须y以匹敵的“老大哥”。

　　2018年6月10日，伴隨西安分公司五十多年風(fēng)雨征程的“生命線”——201鐵路專用線，車輪戛然而止。隨著千年古都西安城建規(guī)劃拉出“紅線”，西安分公司被規(guī)劃搬出東二環(huán)，外遷市郊。

　　“這讓人咋活嗎？”一些干部職工困惑之中，深感憂慮與迷茫。

　　“要學(xué)會和問題共存，帶著問題前行”，董艷民覺得，在最困難的時候，往往意味著機會也來了。事實上，早在市區(qū)東二環(huán)老基地得到外遷信息時，西安分公司就已在中儲股份部署下籌劃新基地建設(shè)。

　　2016年5月30日，位于西安市臨潼的西安物流中心，也就是西安分公司新基地正式開工建設(shè)，總占地面積為37.5萬平方米，擁有各種起重、運輸設(shè)備71臺（輛），剪切加工生產(chǎn)線5條，鐵路專用線2條。

▲新物流基地大貨車排隊裝運鋼材。

突破“圍墻”，躍上“云”端

西安分公司鋼材倉儲天花板是七八十萬噸，再高，作業(yè)能力就達不到；客戶大量聚集，激增的貿(mào)易業(yè)務(wù)造成人工開單難以應(yīng)付，新問題接連涌現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展壯大的新動力在哪里？回答是：點燃“數(shù)字引擎”。

▲中儲鋼超數(shù)字平臺。

　01 鋼鐵超市

　　“鋼超市”數(shù)字平臺2015年在網(wǎng)絡(luò)一面世，便引爆西北鋼材交易市場，成為一面旗幟。

　　首次發(fā)明這個詞的王友峰說，“鋼超市”把鋼材交易從地上搬到“云”上，一個樸素的想法就是像在電商超市一樣，客戶想買什么產(chǎn)品只需動動手指頭下單即可，免去以往開單、交錢、提貨等繁雜手續(xù)和奔波勞頓之苦。

　　這個構(gòu)想得到了中儲股份的大力支持，基于大宗商品產(chǎn)業(yè)通過數(shù)字化賦能帶來的巨大潛力，積極投資開發(fā)“鋼超市”數(shù)字交易平臺，持續(xù)改版升級優(yōu)化工作流程。

　　過程中董艷民敏銳意識到，“鋼超市”不能僅僅做交易平臺，必須添加交付功能，實現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟融合。即重資產(chǎn)設(shè)施加輕資產(chǎn)平臺，把物流中心與“鋼超市”通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，形成一個覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，這才應(yīng)是鋼鐵物流今后發(fā)展的方向?！颁摮小?、“ 中儲鋼超”一字之差，使單純的交易平臺轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅鼐€下實體物流、加工、配送等交付功能，服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)平臺。

　▲客戶在“中儲鋼超”手機客戶端就可完成下單。

　“鋼超市”在運營實踐中升級，“中儲鋼超”應(yīng)運而生。

　　目前，“中儲鋼超”已在蘭州、西寧、成都、重慶、武漢、長沙、合肥、鄭州、烏魯木齊等17個城市設(shè)立了經(jīng)營網(wǎng)點，以中儲股份在全國各區(qū)域物流倉庫及認(rèn)同“中國放心庫”理念的國有倉庫為支點，合作的物流節(jié)點倉庫超過50家，組成巨大的“網(wǎng)倉”系統(tǒng)。客戶不管在哪個地方，只要是和中儲鋼超簽訂的合同，可以在任何一個物流節(jié)點倉庫存貨、取貨。

　　“中儲鋼超”合作鋼廠及品牌供應(yīng)商有太鋼、安鋼、包鋼等65家，活躍客戶達2181家。西安分公司從過去的倉儲作業(yè)者，變成了物流組織者和貨源組織者，過去的競爭對手變成了服務(wù)對象和互利共贏的合作伙伴。

　　如今，西安分公司已是中國西北最大的鋼鐵線上線下平臺企業(yè)。2021年，“中儲鋼超”為物流集團系統(tǒng)內(nèi)倉庫帶來吞吐量205萬噸，為其他倉庫帶動吞吐量384萬噸。全年交易規(guī)模達160億元，并創(chuàng)下單月銷量 43.9萬噸，單季銷量超100萬噸兩項歷史記錄。

　　西安分公司通過數(shù)字化賦能，捅破了以往倉儲傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量的“天花板”。他們看到了“云”，看到了更廣闊的天。

02 培育“生態(tài)圈”

　　“鋼鐵物流生態(tài)圈”的概念，是全國首創(chuàng)。

　　董艷民有個“小目標(biāo)”：物流園區(qū)業(yè)務(wù)流程順暢，每個客戶能量完全釋放，市場永遠充滿活力。當(dāng)所有人為了這個目標(biāo)都去尋找解決各種問題的途徑時，“生態(tài)圈”的面貌就這樣被一點點塑造出來。

▲新物流基地加工園區(qū)。

　　西安分公司堅持以“賣服務(wù)”的思維去開發(fā)市場，努力讓競爭對手變成了客戶。物流中心以開放的心態(tài)，采取“客戶自管、與客戶共管、我方自管”相結(jié)合的方式，綁定客戶協(xié)同發(fā)展，先后與新家和、鑫紹和、陜西大商實業(yè)、陜西東嶺等多家客戶進行共管模式運營。在該模式下，客戶充當(dāng)了業(yè)務(wù)開發(fā)角色，有效地帶動部分外圍資源進入新物流基地，形成業(yè)務(wù)增量。

　　利用中儲鋼超一體化服務(wù)能力，西安分公司承接高端制造業(yè)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)向物流中心傳導(dǎo)。目前，物流園內(nèi)已形成8萬平方米加工園區(qū)，匯集客戶86家，引入五金配套類客戶24家，大大增強整個加工園區(qū)市場競爭力。近年，先后承接陜西西福汽車雙相鋼代加工、渭南臨渭飛躍工貿(mào)公司鍍鋅卷剪切開平、康養(yǎng)生態(tài)城項目結(jié)構(gòu)件供應(yīng)、陜汽配件廠汽車用鋼等加工任務(wù)。

　　當(dāng)園區(qū)客戶數(shù)量形成規(guī)模的時候，客戶間交叉服務(wù)需求日趨顯現(xiàn)?！坝行I(yè)務(wù)自然而然就‘冒’出來了?！本C合物流部副經(jīng)理歐昌帆笑著說，“園區(qū)配送”業(yè)務(wù)就是這樣應(yīng)運而生，客戶碎片化的物流需求從單一品類到多品類，從園區(qū)內(nèi)到園區(qū)外，從一家客戶到幾十家客戶……聚流成河，園區(qū)成立3人“快遞小組”，每月短途運輸量有五六千噸，最高一個月達8700噸。

　　“祁哥帶你逛市場”抖音號，更是“無心插柳柳成蔭”。

　　“祁哥”大名祁元賓，市場運營部業(yè)務(wù)員，本職工作是園區(qū)內(nèi)的市場管理。祁元賓是個熱心人更是個熱愛工作的人，和每一家客戶都喜歡“諞”上幾句，有時順便拍攝制作短視頻，反映市場生意紅火的熱鬧場面，發(fā)發(fā)朋友圈。沒想到粉絲數(shù)激增，產(chǎn)生廣告效應(yīng)，給好幾家客戶帶來生意。

　　西安分公司總經(jīng)理助理潘虹敏銳覺察到其宣傳價值，指派辦公室一個小伙子做“祁哥”助手，參與策劃、拍攝，每周推出“祁哥帶你逛市場”抖音短視頻，不少客戶聞訊紛紛上門投資拍攝，逐漸便成為了一個園區(qū)品牌。類似事例很多，潘虹說，園區(qū)內(nèi)宣傳冊、車身、標(biāo)牌等廣告收入已有86.9萬元。

　　玉汝于成。

　　“鋼鐵物流生態(tài)圈”，在成長中不斷完善，逐漸成為以傳統(tǒng)物流為基礎(chǔ)、以供應(yīng)鏈理念為指引、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，聚合鋼鐵流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈上下游企業(yè)商品交易、倉儲保管、流通加工、運輸配送、供應(yīng)鏈服務(wù)方案設(shè)計等充滿活力的大市場。

　　客戶紛紛涌入。因為，園區(qū)優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境能為他們創(chuàng)造價值?！颁撹F物流生態(tài)圈”已成為西安分公司的核心競爭力！

03 土豆地要種出“金豆豆”

　　雖說“種瓜得瓜，種豆得豆”，可西安分公司革新經(jīng)營模式，在這片盛產(chǎn)土豆的黃土地上，種出“金豆豆”。

　　2018年10月起，西安分公司推行公司層級績效架構(gòu)管理，董艷民登臺授課，對管理團隊進行培訓(xùn)。公司層級績效架構(gòu)圖發(fā)到各層級，要求每月對利潤、成本、資產(chǎn)收益率等指標(biāo)進行分析，拿數(shù)據(jù)說話。

　　基層作業(yè)人員看不懂“天書”般的圖，財務(wù)部人員全部下沉一線，根據(jù)各業(yè)務(wù)中心指標(biāo)要求，幫助采集數(shù)據(jù)，研究分析，搭建與之相匹配的業(yè)務(wù)核算體系，細化業(yè)務(wù)核算。

　　成本意識開始覺醒。

　　事業(yè)發(fā)展中心剪切加工部，原來占著一棟庫房。鋼材卷板開平后，就平鋪在庫房，作業(yè)方便。后來拿著績效架構(gòu)圖一核算成本，不劃算，就主動找到中心領(lǐng)導(dǎo)要求退出一部分面積。過段時間再核算，還多，直至退出2000平米。退出庫房面積迅速租賃給有需求的客戶，提升資產(chǎn)收益率。

　　年輕的剪切加工部主管桑志遠，帶領(lǐng)弟兄們主動延伸服務(wù)鏈條，從以往只能做熱軋加工，發(fā)展到冷軋、酸洗、二次加工等中、高端加工品種。以往每噸鋼材加工費用20元，現(xiàn)在根據(jù)不同品種，分別可達80、100元。

　　成本意識新，黃土變成金。

　　以往老基地地處鬧市，倉儲庫房每平方米租金20元，依舊難擋下降壓力；現(xiàn)在新基地地處郊區(qū)，庫房每平方米租金漲到40多元，卻一“鋪”難求。庫房的“含金量”，因鋼鐵物流生態(tài)環(huán)境差異而高下立判。

　　老基地在副總經(jīng)理王曉靜帶領(lǐng)下，有序退出鋼材市場，轉(zhuǎn)型建起汽配市場，匯聚汽車后服務(wù)客戶88家，可提供汽車裝潢、配件、保養(yǎng)、維修、改裝以及汽車檢測、上牌等全方位服務(wù)；將8000多平方米鋼材市場轉(zhuǎn)型為摩托車市場，商戶經(jīng)營范圍涵蓋國內(nèi)外27個知名品牌，資產(chǎn)收益率穩(wěn)步增長。

▲老基地鋼材市場轉(zhuǎn)型為摩托車市場前后對比。

心能有多大，世界就多大；思想有多遠，就能走多遠。西安分公司干部職工現(xiàn)在都喜歡這句話。

▲中儲西安分公司鋼鐵物流生態(tài)圈日益完善。

01 開疆拓土

　　從1956年落地西安，到2016年企業(yè)外遷，整整50年，西安分公司守著倉庫沒動過“窩”。他們的身體里遺傳著老倉儲人的傳統(tǒng)“基因”。

▲新物流基地內(nèi)客戶加工的產(chǎn)品源源不斷。

　　“培育客戶”，同時也讓西安分公司把競爭對手變成合作伙伴，貿(mào)易形式發(fā)生本質(zhì)轉(zhuǎn)變。陜西海揚商貿(mào)有限公司與一家特鋼公司有多年業(yè)務(wù)關(guān)系，但鋼材銷量一直不高。西安分公司為其量身定制提出“采購+倉儲+銷售執(zhí)行”綜合服務(wù)方案，得到認(rèn)可并達成合作。西安分公司利用自身優(yōu)勢，協(xié)同完成供應(yīng)鏈采購執(zhí)行和銷售執(zhí)行，一年后，海揚公司由每月3000噸的銷量，躍然提升至每月銷量3萬噸，該案例成為鋼材市場的銷售“神話”。

　　“客戶為啥喜歡在我們物流園區(qū)，因為我們能為他們創(chuàng)造價值?！蔽靼卜止靖笨偨?jīng)理范國利說，客戶的粘性就是這樣鞏固的，物流中心的“朋友圈”不斷擴容。

　　正如董艷民經(jīng)常強調(diào)的那樣：我們現(xiàn)在已很少關(guān)注倉庫吞吐量，更關(guān)注的是又發(fā)展了幾個新客戶、撮合了幾筆生意，客戶才是我們不竭的利潤源。

03 勇毅前行

　▲“中儲鋼超”走向全國?！?/span>

“2022年2月17日，西安分公司黨委委員、副總經(jīng)理王友峰、范國利一行，到訪山西晉城鋼鐵控股集團有限公司（以下簡稱晉鋼），就物流倉儲業(yè)務(wù)開展深入洽談。晉鋼集團副總裁陳友希望中儲西安分公司發(fā)揮在業(yè)內(nèi)的專業(yè)優(yōu)勢，為晉鋼構(gòu)建物流框架體系、降低物流倉儲成本提供支持和幫助。”

　　這是發(fā)表在晉鋼官網(wǎng)上的一則消息。要說起此次洽談的起因，那還要歸功于之前西安分公司向宏達鋼鐵集團有限公司（以下簡稱宏達鋼廠）復(fù)制“中儲鋼超”的經(jīng)驗，正是那次成功的案例，使得此合作模式聲名遠播。

　　宏達鋼廠位于秦、晉交界處山西河津市，是一個集焦、鐵、鋼生產(chǎn)為一體的國家級大型民營企業(yè)，具備年生產(chǎn)鋼鐵319萬噸生產(chǎn)能力，銷售收入112億元，是“中國制造業(yè)民營企業(yè)500強”。

　　“倉儲物流短板”是宏達鋼廠多年未解的一個“痛點”， 2020年，他們邀請國內(nèi)一家著名鋼鐵電子商務(wù)公司，提供倉儲物流解決方案。一年過去，“濤聲依舊”。

　　西安分公司在宏達鋼廠期待又懷疑的目光中，接手“倉庫”。綜合物流部副經(jīng)理歐昌帆至今津津樂道：“他們庫房堆碼非常亂，鋼廠沒人說得清有多少貨。我們團隊就用了一上午時間，把所有貨盤得一清二楚。物流的基礎(chǔ)就是倉儲管理，這是咱的優(yōu)勢！”

　　宏達鋼廠董事長現(xiàn)場查看后嘆服了。西安分公司制定的園區(qū)規(guī)劃設(shè)計及物流方案設(shè)計，快速推進實施?！爸袃赀_鋼鐵物流園”投入運營后，其產(chǎn)品通過“中儲鋼超”強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成功擴大銷售半徑，拓展到鄭州、長沙、武漢、重慶等地區(qū)。2021年“中儲宏達鋼鐵物流園”吞吐量100萬噸，2022年1-8月銷量就達120萬噸。

　　2022年9月22日，山東省聊城地方政府到西安分公司考察物流園區(qū)，洽談“復(fù)制”合作意向。

　　長沙、重慶、鄭州……從政府到企業(yè)的考察人員絡(luò)繹不絕，紛紛對西安分公司打造的“鋼鐵物流生態(tài)圈”贊嘆不已。

　　瞄準(zhǔn)上游鋼廠巨大資源，以物流管理優(yōu)勢與其結(jié)成戰(zhàn)略同盟，采取“管理輸出”方式共建商貿(mào)流通基地，形成互利共贏的合作模式，讓西安分公司探索出滾動發(fā)展新路徑。

　　中儲鋼超還在發(fā)展，還將不斷被復(fù)制、推廣。

　　從“中儲鋼超”到“中國鋼超”，再到“世界鋼超”，宏圖在前，征途如鐵。

　　中儲西安分公司豪情滿懷，正以中國物流集團“十四五”戰(zhàn)略規(guī)劃為指引，按照中儲股份加快發(fā)展要求，朝著這個遠大目標(biāo)勇毅前行！

作者丨王保良 潘虹

照片提供丨潘虹 張華